20230624更新しました。
お客様の心をゆさぶるコピーライティングが書けない
言葉と文章が上手くつながらない。
なかなか魅力的な言葉や文章がでてこない。
こんな悩みをお持ちではありませんか？
PASONAの法則を使えば、こんな悩みは解決します。
目次
- 目次
- １．PASONAの法則の型とは
- ２．コピーライティングは言葉と型の組み合わせ
- ３．「PASONA法」で新車を売るコピーの練習。
- ４．新 pasona の法則で、親近感でひとを動かすコピーを書こう！
- ５．練習、新PASONAの法則で親近感で車を売りこむコピーを再度練習
- 売るべき車は「新型３列シートのワゴン車」です。
- まとめ
１．PASONAの法則の型とは
エモーシャナルライティングの文章の型としてPASONAの法則があります。
この型にそって文章を書けば、どなたでも親近感でひとを動かせる素晴しいコピーライティングができます。
なぜなら、「問題」「煽り」 「解決策」「提案」「絞り込み」「行動」の6つの型に文章を落としこめば立派なコピーライテイングが書けるからです。
型にそって読者さんの悩みに深くよりそいながら感情に訴え、望みの購買行動をしてもらいましょう。
PASONA法は、親近感でひとの感情を動かし購買行動してもらうためには、実戦につかいやすい優れたエモーシャルライティングの型であります。
PASONA法はエモーショナルライテイングの優れた型の１つです。より広くエモーショナルライテイングのをとらえたい方は下記うURLをクリックしてください。
「エモーショナルライテイングで読者さんの感情を動かし収益を上げましょう」
https://blog.hatena.ne.jp/nao15-0/nao15-0.hatenablog.com/edit?entry=4207112889933780658
２．コピーライティングは言葉と型の組み合わせ
コピーライティングは、あらかじめ読者さんの心を動かす既存の言葉や文章を集めておいて行動心理を予測しながら、言葉や文章をPASONA法の型に合わせて組み合わせていくものです。
ゼロから産みだすのが本来の理想の姿ですが、普通の人では無理です。
それではキャッチコピーを才能がないとあきらめるのでしょうか？
答えは、言葉や組み合わせ方をゼロベースから作り出す必要はありません。
なぜなら、優れたコピーを普段から溜めておく努力と、PASONA法（型）さえあれば普通の人でもコピーライテイングはできるからです。
例えば、日頃からSNSや新聞、広告などで「ワクワクドキドキさせる」言葉や文章を自分の引き出しに溜ておきましょう。
読者さんの行動心理にかなうような、言葉や文章を自分の引き出しから選びましょう。
PASONAの法則の型にそって読者さんのこころに響く言葉と文章を組み合わせて行けばコピーライテイングはできます。
何の言葉や文章の引き出しもなく、一朝一夕でコピーが「ポン」と出せるような簡単なものではありません。
日頃のたゆまぬ心構え、心を揺さぶる言葉を集める努力が実を結ぶのです。
コピーライティングは、あらかじめ読者さんの心を動かす既存の言葉や文章を集めておいて行動心理を予測しながら、言葉や文章をPASONA法の型に合わせて組み合わせていくものです。
それに加え、問題解決のための「商品やサービス」も顧客の立場になって「本当にこれで解決できるのか」を徹底的に調べ上げ、顧客のベネフィットも含め、論理的に証拠を上げて説明していく必要があります。論理的に説得するPREP法も必要になってくるわけです。
最終的には「顧客満足」が必要で「売れればいい」というものではないからです。
「顧客ファースト」の視点で問題を解決できる商品やサービスを提案する必要があります。
言葉や文章は「PASONAの法則」の型に振り分け、落とし込みます。流れは以下の通りです。
「P」Problem（問題）
問題点を明確にします。
[A] Agitation(煽る）
問題点を煽り立てイメージを明確にし、「このままではいけない、何とかしなければならない」という気にさせます。
「SO] Solution(解決策）
具体的な問題の解決策を提案します。
「N] Narrow down]（絞り込み）
今すぐ買うべき理由を伝えて「私には必要だ」「今買わなければならない」とういう危機意識（乗り遅れるな）をおこさせる。
「A」Aｃtion（行動）：
クリック、サイン等、間髪入れず即具体的に行動させる。
「今すぐお電話を」「以下のリンクから申し込めます」「購入のお申し込みはこちらをクリック願います」
この「PASONA法」の型の通り順番に書いていけば優れたコピーライテイングが作成できるからです。
コピーに難しい言葉やテクニックは不要です。日頃から読者さんの心を動かす言葉や文章を集めておいて、PASONA法の型にそって言葉や文章を組み合わせれば、誰が読んでもわかりやすく、イメージしやすいコピーライティングが書けます。
３．「PASONA法」で新車を売るコピーの練習。
（I）Problems 問題を抱えてないか？悩みを掴（つか）むのが最大のポイント
売るべき車は「新型３列シートのワゴン車」です。
ここでは「ゆったりドライブしたい人」を仮のターゲットにしながらコピーを練習しましょう。
例えばゴールデンウィークを前に新しい車で家族旅行に行きたいけど「ちょっとセダンの狭さが気になる」そんな悩みの方がいらっしゃいました。
その悩みを掴むのが大変なんです！
商品やサービスを売る時はまずターゲットの問題を定義して解決してあげることが重要です。
ターゲットの問題は「狭いスペースの車」で悩んでいる。ことがつかめました。
そこで誰もがそうそうと感じるフレーズを、日頃溜めていた「コピーの言葉や文章」の引き出しから取り出します。（この情報量の差。アンテナの差が営業力、コピーの差です）
（2）agitation煽り立て
「実際に、ご来店いただく〇〇様のような若いファミリーの方は狭い車内に悩んでおられるかたが実に多いですよね。」（会話の中で必ず名前を入れる「カクテル効果」
チャイルドシートも今のセダンでしたら、助手席に１席、後部席に２席で、奥様もチャイルドシートに挟まれて十分ドライブも楽しめませんよね。
来年になると子供さんも大きくなり、荷物も増えもっと手狭になりますよ。
（3）Solution解決策です。
「今日ご紹介する３列シートの車を買えば〇〇様のお悩みを解決できます」
ゆったりドライブできるスペースが欲しい人に「広々とした空間」で「家族ドライブ」ができる方法をお伝えします（ここで常日頃の引き出しの言葉の情報量の差が出ます。）
小さいお子様が3人おられるので、今のセダンは「車内スペースが狭い」のが気になるといった悩みをお持ちの〇〇様に、特にお勧めするのが「3列シート」の車です。
この3列シートの7人乗りの車を購入されれば、「広々としたスペース」で「ユッタリ」と家族旅行がたのしめますよ。
(さらにもっと強くアピールしたいときは、)３列シートだとチャイルドシートがフロント、セカンド、サードシートと3列セットできますから、セダンにはない「安全」で「ユッタリ」した車内空間が確保できますよ（ここでも日頃の言葉の引き出しから選ぶ）
一番手のかかる2歳のお子様の横に奥様はユッタリ座れますし、ご家族旅行にはピッタリのお車です。（「奥様にもいい顔ができる」ベネフィットまで持ち出す）
○○様のリビングがそのままお車に引っ越してきたような感覚でご家族旅行をたのしめますよ。（さらに「家族にもいい顔ができる」ベネフィット」で追い打ちをかける）
パンフレットの仕様書でイメージをつかんでもらったり、ショールームの車に実際に座ってもらい3列シートの広々とした空間を体感してもらうなどして印象付ける。
（お客様自らイメージを勝手にふくらませるお手伝いも大事→黙るのもテクニック）
（4）Offer提案
では話の流れを大切にしながらターゲットに購入を促します。
実は、今月末までのご購入申し込みで、頭金0円で0.9％ローンを組めます。
（時間の制約をかけて追い込む）
金利が1％をきるのは当店だけです。
購入代金も5%割引します。普段でしたら新車だけに１％が上限なんです。
尚且つ、下取り価格も他店に負けない価格を提示させていただいております。
ただ、残念ながらこのご購入条件は今月末までです。（さらに期限で追い込む）
全社挙げての全力投球価格です。
来月からは店長決済でもだせませんでしょう。（何なら店長に同席してもらいましょう＝ここまでくればあなたの力。店長にも評価してもらえます。）
（5）Narrowdown絞り込み
ここまで来たら、次はさらに購買意欲のある方だけを絞り込みます。（人の制約）
例えば今回特別価格でご購入いただけるのは本当に乗りたい方だけ。などこの言葉であなたが対象ですと訴えかけます
（6）Action 行動
そして最後に行動を促します。
特別価格で購入いただけるのは今月中にご契約いただいたお客様だけです。
本当に乗りたい。自分にピッタリだと思われた方はお手元のご契約書にサインを下さい。（次回来る、しばらく考えるはダメ。その場でサインしてもらうように追い込む）
今なら、ゴールデンウイークまでに納車も間に合いますよ。
このようにすぐに行動してもらえるように誘導します。
４．新 pasona の法則で、親近感でひとを動かすコピーを書こう！
Web コンテンツで人を動かすには一体何が必要なのでしょうか 。
AIDMA の法則は「認知」「興味」「欲求」「記憶」「行動」の5つの過程を予測してのセールスアプローチの法則です。
新PASONAの法則は、「問題」「共感」「解決」「提案」「絞り込み」「行動」の6つのセールスアプローチの法則です。
購買心理を予測するにはAIDMAの法則は優れたマーケティングスキルです。
AIDMAの法則を詳しくお知りになりたい方は下記URLをクリックしてください。
「AIDMAの法則」は事前に消費者の購買行動を予測できる法則です。
https://blog.hatena.ne.jp/nao15-0/nao15-0.hatenablog.com/edit?entry=4207112889919630448
PASONA法との二者択一ではなく、両法則はお互いに応用でき、根本的に考え方はつうじるものがあるということがおわかりいたただけるとおもいます。
またロジカルライティングの基本法則であります「PREP法」 も各パラグラフで使えるスキルでもあります。
色々なスキルや法則をなぜ組みあわせたほうがいいかと申しますと、一人の読者さんをいかに説得し、いかに離脱されることなく買ってもらえるかの切り口を常に模索し続ける必要があるからです。
新 PASONAの法則では読者さんの境遇に共感しながら、親近感でより具体的に解決策を表現することが重要になってきます。
５．練習、新PASONAの法則で親近感で車を売りこむコピーを再度練習
売るべき車は「新型３列シートのワゴン車」です。
ここでは「ゆったりドライブしたい人」をターゲットにしながらコピーを練習しましょう。
例えばゴールデンウィークを前に新しい車で家族旅行に行きたいけど「ちょっと車の狭さが気になる」そんな方がいらっしゃいました。
商品やサービスを売る時はまずターゲットの問題を提示して解決してあげることが重要です。
ターゲットの問題は「狭いスペースの車」で悩んでいます。
そこで誰もがそうそうと感じるフレーズを、日頃ためていた「コピーの言葉や文章」の引き出しから取り出します。（この情報量の差が営業、コピーの差です）
（１）Ｐroblem問題
「今お乗りのセダンはお気に入りでしょうけど、ご家族が増えると狭くありませんか
ご趣味のドライブも狭いと余計なストレスもたまりません？」
（２）Affinity共感
確かにセダンでは窮屈になってきてますよね、これから〇○様のお子様もどんどん成長されますし、お荷物も増える一方でしょうからね。
チャイルドシートも３人のお子様用にセダンでしたら後列に2席必要ですよね。
奥様もチャイルドシートの間に挟まれて、ドライブを楽しむどころではないのではないでしょうか？たまには、外の景色も窓際から楽しみたいですよね。
お子様にも自然ストレスがかかっているかもしれませんしね。
（３）Solution 解決策
この３列シートでしたら助手席、後部、３列目にチィルドシートもセットできます。
一番手のかかる末のお子さんの真横に奥様もゆったりとお座りになれます。
お荷物も車内に結構おけますし、セダンのようにいちいちトランクを開けて荷物を取り出す必要もなくなります。
まるでご家庭のリビングがそのまま車内に引っ越してきたようで、ご家族どうしの会話も益々はずみますよ。
（４）Offer提案
実は、今月末までのご購入申し込みで、頭金0円で0.9％ローンを組めます。
（時間の制約）
1％をきるのは当店だけです。
購入代金も5%割引します。普段でしたら新車なので１％が上限です。
尚且つ、下取り価格も他店に負けない価格を提示させていただいております。
ただ、残念ながらこのご購入条件は今月末までです。（時間の制約）
全社挙げての全力投球価格です。
来月からは店長決済でもだせませんでしょう。
特別のお客様にしかお声がけしていませんのでお申し込みは今月までにお願いします。
（５）NarrowDown絞り込み
実は、今回こんな期間限定の特別価格でご購入いただけるのは、本当に乗りたい○○様のような特別のご招待客様だけなんです。
(などこの言葉であなただけが対象ですと訴えかけます)
（６）Action行動
特別価格で購入いただけるのは今月中にご契約いただいたお客様だけです。
本当に乗りたいと思った方はお手元のご契約書にサインを下さい。頭金は不要です。
(このようにできるだけすぐに行動してもらえるように誘導します。)
PASONA法を基本に表現をよりお客様に寄り添うコピー(Affinity共感)に変えるだけで、PASONAの型を徹底的に覚えておけばいいとおもいます。
この練習用コピーは「新車」にしましたが、対象を変えても簡単に応用できるように
「行動心理学の心理的効果」を踏まえてつくりました。
行動心理学の心理効果はエモーシャルライテイングでターゲットの心理パターンを予測
するには優れた知識で。より深く学ばれたい方は下記のURLをクリックしてください。
「【先読みに勝機あり！】マーケテイングに使える心を読める行動心理学１３選」
https://blog.hatena.ne.jp/nao15-0/nao15-0.hatenablog.com/edit?entry=4207112889934532171
まとめ
エモーシャナルライティングの文章の型としてPASONA法があります。
この型にそって文章を書けば、どなたでも素晴しいコピーライティングができるからです。
型は「問題」「煽り」 「解決策」「提案」「絞り込み」「行動」の6つにわかれます。
型にそって読者さんの悩みに深くよりそいながら感情に訴え、望みの行動をしてもらいましょう。
PASONA法は人の感情を動かし行動してもらうためには、優れたエモーシャルライティングの型です。
最後に自己紹介させて下さい
NAO15-0ともうします。
法人相手の営業を２５年経験しました。
営業経験で学んだことは、情報を物に変え、物をお金に変えれるということです。
営業経験者のフイルターを通して情報の宝庫の「ブログ」で自分の思いを分かりやすく綺麗に伝えられるスキルを独学中です。
スキルの実践と練習で得た、気ずいた点や改善点を私同様「ブログ」の質の向上をめざすあなたとシエアーしたくこのブログを運営しています。
どうぞ、あなたのお力をおかし下さい。
最後までお読みいただきありがとうございました。
