20230911更新しました。
「カリギュラ効果」とは「禁止」や「制限」されると、かえって反対にやってみたくなるという心理効果です。
なぜかといいますと「カリギュラ効果」は人間の本能的な欲求からくる心理効果だからです。
例えば「絶対に見ないでね..」とか「ここだけの話しだけど...」と「禁止」・「制限」されると、かえってやってみたくなるという欲求は誰にでもありますよね
この「心のバネの反動」であります、「カリギュラ効果」を上手くマーケティングに使いましょう。
目次
- 20230911更新しました。
- 目次
- 1.「カリギュラ効果」の意義とマーケティングへの活用
- 2.日常生活での「カリギュラ効果」
- 3. 「 カリギュラ効果」の代表例
- 4.「カリギュラ効果」の活用法
- 5.「カリギュラ効果」のマーケティングへの使い方を「PASONA法」で実践練習します。
- 6.「カリギュラ効果」で気をつけたいこと
- まとめ
1.「カリギュラ効果」の意義とマーケティングへの活用
「カリギュラ効果」とは特定の行動が「禁止」・「制限」されると、逆にやってみたくなるという心理効果です。
その理由は人間には自分の事は自分で決めたいという本能的な意思があるからです。
自分ならともかく、他人から自分の行動を「禁止」・「制限」されると自由意思が抑制されます。
自分の自由な意思をバネに例えますと、「禁止」・「制限」という重りで縮められた状態になっています。
結果として、強いストレスを感じてしまうのです。
感じたストレスを解消しようとして縮められた心のバネは開放に向かって逆のことをやってみたいという欲求にかわります。
「カリギュラ効果」とは物事を「禁止」、「制限」されると逆にそのことをやってみたくなる心理効果です。
例えば、
「見るなと言われると見たくなったり 」
「入ってはいけないと言われると入りたくなってしまったり」などは「カリギュラ効果」によるものです
「心理的リアクタンスとは抵抗.反発を意味するリアクタンスという語を心理学に適応した概念であります。
人が自由を制限される際に、それに抗おうとする性質を指します。
1966年にアメリカの心理学者ジャックフレームによって提唱されました 」 (Wikipedia より)
人は言動や思考などに「禁止」や「制限」をかけられると、自由が抑制されストレスを感じてしまいます。
そのストレスの反発が反射的に起こることが「カリギュラ効果」です。
「カリギュラ効果」を上手くマーケティングに活用すればその「禁止」や「制限」事項の、逆の行動をとるように誘導する」ことも可能となってくるのです。
但し、制限から反発できるだけの、商品やサービスに自信がもてるだけのメリットやベネフィットを浸透させておく必要があります。
また、カリギュラ効果を効果的にアナウンスデキるような、口コミやソーシャルメディア、口コミサイトへの対応が必要です。
ユーザーの心に響くようなカリギュラ効果の期待できるキーワードをストーリーテリングや物語に載せて伝えるのも効果的です。
選択肢も広げ過ぎず、ある程度ユーザーが容易に選択出来るような絞り込みも必要です。
このように、カリギュラ効果を上手くマーケティングに活用すればその「禁止」や「制限」事項の、逆の行動をとるように誘導することが可能となります。
2.日常生活での「カリギュラ効果」
(1)会えない恋愛
沖縄の八重山諸島の「じいちゃん」「ばあちゃん」は皆、島唄をうたえます。
なぜかといいますと、それは恋の唄だからです。
電話も、スマフォもない時代に、顔はおろか、声さえ聞くことも、ままならない男女。
恋焦がれた想いをとどけられるのは、唯一「島唄」だったからです。
おばあちゃん、「唄ってもらえませんか」の願いに、NHKのカメラの前で、90歳近い旧き良き時代の「恋する乙女」は、懐かしそうに当時の「島唄」を唄ってくれました。
会えない、会うのがままならない恋愛は、恋人どうしを深く結びつけるのです。
制限や障害がかえって、恋心をもえあがらせてしまうという心理も「カリギュラ効果」になります。
(2)1個だけ!いちご大福
1個だけ!と思ってイチゴ大福を買うのになぜ6個も買うのでしょう。
1個じゃ、お店のひとに悪いからですよね
1個だけ、と固く固く決意したからこそ、逆にもうひとつぐらいと食べたくなってしまうというやるせない心理現象は「カリギュラ効果」そのものです
例えば甘いと、太ってしまうという罪悪感をひきずりながら、食べたい欲求は余計に強くなってしまいますよね。
この際たべてしまいましょ!
今度、イチゴ大福を買うときは5つに減らしましょうね。
(3)ここだけの話
これ程、「心揺さぶられる」封じ手はないですよね。
明日には、友達全員にまず広まっていると覚悟したほうがいいでしょうね。
なぜなら人の口に戸はたてられないからです。
「内緒だけど実は〇〇、絶対に言わないでね!」
果たして何日持ちますでしょうか
3. 「 カリギュラ効果」の代表例
「カリギュラ効果」の代表例といえば、童話の「 鶴の恩返し」や 「浦島太郎」です
「鶴の恩返し」では「見ないで」と言われたのに、「気になって部屋を覗いて」しまいます。
「浦島太郎」も「開けないで」と渡された「玉手箱」を誘惑に負けて「 開けてしまう」物語は今も子どもたちへ語り継がれています。
4.「カリギュラ効果」の活用法
(1)「限定」する
「限定」や「希少性」を付けるのは、顧客に決断と購買行動へと誘い込むセールスの基本テクニックです。
その理由は、「希少」な物、「限定」商品、数量「限定」など手に入れにくくなるほど欲しくなるという心理が働きます。
と、同時に「希少」な物は高価なものと感じやすく、手に入れた時の満足感や優越感を味わえるからです。
例えば、「会員登録」など様々な条件で限定することは「カリギュラ効果」の代表的な活用法です。
購買条件が制限されることで、逆に顧客やユーザーを「購買」や「会員登録」などのアクションに誘導することができます。
例えば会員でないと「これから先は読めないとっておき情報」「 会員でないと入れない外資系量販店」などコンテンツや入館に制限をかけると読み進めない、買えないという「ストレス」を感じます。
次の入会購買行動に移りやすくなります。
人数「限定」、地域「限定」、年齢「限定」なども同様の「カリギュラ効果」があるので「限定」を活用し、「どこでも買えるわけではないです」。
「いつでも買えるわけではないでし」
「誰でも買えるわけではないです」という反発心を生み出しましてみましょう。
通販などで「今から番組終了までで〇〇が〇〇円で購入できます。
オペレーターがお待ちしてます。
お急ぎください」
番組が終われば、同じ商品であっても値段が変わってしまいます。
番組内の商品の方がお買い得であると感じてしまいます。
購買条件を「制限」されることで、顧客やユーザーを購買や会員登録などの次のアクションに誘導することができます
(2)時間的な「制限」をかける
時間的な「制限」も「カリギュラ効果」と関係します。
例えばテレビドラマで結ばれるのか破局なのかハラハラドキドキのシーンの展開がCMに変わったとき「引っかかった」と思いながらも45秒間CMを見ますよね。
45秒間待たないと次のシーンを見せてくれません。
45秒まで待って、「では来週」とさわりのシーンだけみせられたら1週間黙ってまちましょう。
売り場などで「30分限定」で30%offのタイムセール実施中のアナウンスはやはり気になりません?
(3)「禁止」する
特定の行動を「禁止」するという方法も非常に効果的です
「カリギュラ効果」は
見込客以外の特定の行動を「禁止」するという活用法はさまざまなキャッチコピーで頻繁に取り入れています
「〇〇の人以外は〇〇しないでください」
「本気で英語圏で稼ぎたい人以外は入会しないでください」
「後半年で合格圏内を目指す人以外はこの本は買わないでください」
「毎月安定して配当金で食べていきたい人以外はこれ以上は読まないでください」
さらに、ターゲット以外に向けたメッセージがかえってターゲットに対する訴求力を高めるコピーも考えられます。
「今のスタイルに満足している人は入会しないでください」
「髪の毛に悩みがない人にはお勧めできません」
「十分稼げている人は読まないでください」
このように行動を「禁止」することで逆に動かすように仕向けることができます
(4)「バーナム効果」と併用する
「バーナム効果」とは誰にでも当てはまると思われる一般の言葉が自分に当てはまると強く思ってしまう心理現象になります
占いは典例です。
例えば「人前では明るく振る舞っているが実は小さなことにくよくよしてしまうことがある」と占い師さんに言われれば、「よく当たるな、自分のことだ」と感心してしまう人は少なくないでしょう。
実はこの例示の中で示されている心理は人間誰しもが持っているものです。
それにもかかわらず「自分だけにあてはまる」ように思うのです。
「バーナム効果」と「カリギュラ効果」を組み合わせることでさらに影響力がおおきくなります
「〇○に当てはまる人は使わないでください」
じつは、多くの人が対象だが自分宛に呼びかけてきたメッセージだと認識させて、なおかつ行動禁止して関心を引きつける効果があります
例えば「赤ワインの試飲会の案内で、赤ワインの全てを味わい尽くした方の参加はご遠慮ねがいます」というコピーがあったとします「赤ワインの全ての味を知っている」と言われると、赤ワインの初心者はもちろんソムリエでも全てを味わいつくしたとは言い切れないでしょう。
結果的に誰にでも当てはまる「バーナム効果」のある内容になります。
さらに「カリギュラ効果」で参加はお断りしていますと見込み客以外に禁止制限を加えているのです。
5.「カリギュラ効果」のマーケティングへの使い方を「PASONA法」で実践練習します。
「希少性」や「限定性」「特別」がこの練習のキーワードになります。
「PASONA法」とは、消費者の購買行動を促すための営業の型です。
まず「問題」を指摘しそれを「煽って」「共感」し「解決策」を示し条件を「絞り込み」「購買行動」に導きます。
新築マンションを「PASONA法」の型で「カクテルパーティ効果」を使って
設定済の「PERSONA」に営業します。
「PERSONA」は30代で奥様と小学生が2人の4人家族です。
「特別内覧会」での接客です。
「PERSONA」の情報は事前アンケート調査で取得済みです。
<「問題」を指摘する>
本日は「特別内覧会」にお越しいただきましてありがとうございます。
実はこの「特別内覧会」は〇〇様以外の一般の方は招待しておりません。
早速ですが事前アンケートを拝見しますと
お子様の今後のご成長を考えると、今の2 LDK の公団住宅では手狭ですよね。
通勤も往復3時間もかかり、駅までの坂道もあるとか!通勤苦ですよね。
奥様も、駅前スーパーまで上り下りの坂道を徒歩15分もかかってお荷物大変でしょう
<問題を煽り、共感、親近感へと変えていく>
お家賃も、月9万台で来年は10万近くなるようですね。
賃貸では資産は残りませんよ、毎月の出費がばからしくないですか、
お子様もいつまでも2段ベッドで一部屋というわけにもいきませんよね
通勤に3時間は今後のを考えてももったいないですよね
<悩みの解決策を提案する>
この駅近の郊外型のファミリーマンションが〇〇様のお悩みを解決してくれます。
メリットは「駅近」「環境」「教育」「医療」「マンションのグレード・品質」などですが、弊社の中でも全国でトップクラスのお買い得物件です。
なぜかといいますと、私の20年間の不動産業の経験でも、駅近で3 LDK の角住居で4000万以下の新築物件にはなかなか出会えない「希少」物件だからです。
<絞り込みをしていく。>
実はこの特別内覧会は〇〇様以外の一般の方は招待しておりません。
ただ、残念なことに、この「特別内覧会」は今月末までです。
来月からはと〇〇様のように当物件を真剣にご検討いただいておられる方以外にもご案内することになります。
人気の角住居は競争がはげしくなるかもしれません。
予約はできず抽選になります。
ただ、壁の図面にご希望のお部屋をバラの花でおさえられたら、経験上の話しにはなりますが、ある程度の抑止効果はあります。
また、契約ご入居の際、今回の「特別内覧会」でバラの花で購入希望の意思表示をされた〇〇様なのような「特別」のお客様には「カーテン」、「風呂乾燥機」、「照明」などのオプション品が通常価格より30%引きで入居時にご購入いただけます。
トータルでは一般のお客様よりは実質的にはお買い得な価格になっています。
<行動を促す>
〇〇様以外の一般のお客様には入場をお断りしております「特別内覧会」です。
壁の図面も、わたくしどもの予想以上のスピードでバラの花がさされています。
本日お帰りの際には、ご希望のお部屋にバラの花でお記しをおねがいします。
但しご予約ではありません。
本日は、「特別内覧会」にお越しいただきましてありがとございました。
私〇〇がご案内させていただきました。
「カクテル効果」をマーケティングに使った、「PASONA法」の型での営業でした。
6.「カリギュラ効果」で気をつけたいこと
自分の行動は自分で決めたいという人の心理を利用するには「〇〇の人は〇〇しないでください」と言われると自分の意思で決定することができて購入に繋がりやすくなります。
しかし
「カリギュラ効果」を活用する際にはただ行動を「禁止」・「制限」しただけでは思ったような効果を得られません
マーケティングの効果を最大限高めるために気を付けたいことがあります。
(1)「禁止」する理由をはっきりさせる
「カリギュラ効果」はただ単純に「禁止」すれば良いのかと言うとそうでありません。
裏付けが必要です。
なぜかといいますと、多くの人が納得する「禁止」・「制限」の理由を語らないと「禁止」や「制限」をした意味や値打ちが伝わらないからです。
例えば、「ご満足いかれても絶対に人には教えないでください」というメッセージに「1日に3名さましか対応できないヘアーサロンため、口コミで来られる人が増えると困るからです」と添えるとメッセージを受け取る側も納得がいきやすくなるはずです
理由もなくただ「禁止」・「制限」するだけではお客様の心をつかめません。
「鋼から鍛えあげるのでこの包丁は本当に料理が好きな人におとどけしたいのです」。
「シャフトが硬く使いこなせないとこまるので」まず試してから購入してください。
など顧客が納得できるような理由をしっかりと説明します。
(2)反発できる程度の禁止にする。
「禁止」や「限定」のハードルを簡単にクリアできるものにすることです。
その理由は、例えば「会員限定」なら仕方ない入会しようと折角お申し込みいただいても、入会手続きがやたら煩雑だったり、年会費が高額だったりしたら、違和感を持ち手続きや注文を面倒に感じてしまう場合には逆効果になるからです。
「カリギュラ効果」は潜在顧客に反発を利用したコピーで振り向かせ、買いたい行動に移すまでの動線づくりが目的です。
あまりにも「禁止」事項のハードルを上げすぎると、反発がエスカレートし去られてしまいます。
「禁止」や「限定」のハードルを簡単にクリアできるものにすることです。
まとめ
「カリギュラ効果」とは「禁止」や「制限」されると、かえって反対にやってみたくなるという心理効果です。
「カリギュラ効果」を上手くマーケティングに使いましょう。
なぜかといいますと「カリギュラ効果」は人間の本能的な欲求からくる心理効果だからです。
例えば「絶対に見ないでね..」とか「ここだけの話しだけど...」と「禁止」・「制限」されると、かえってやってみたくなるという欲求は誰にでもありますよね
この「心のバネの反動」であります、「カリギュラ効果」を上手くマーケティングに使いましょう
カリギュラ効果は行動心理学の1つの心理効果であります。ブログマーケテイングを中核としたWEBマーケテイングへこの心理効果を使いますと相手の心に刺さる言葉をピンポイントで伝えることができます。
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https://blog.hatena.ne.jp/nao15-0/nao15-0.hatenablog.com/edit?entry=4207112889934532171
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nao15-0と申します。
法人相手の営業を25年、経験しました。
「初心者の初心者による初心者のためのブログ」を旗印に、営業経験者のフィルターを通してブログに役立ちそうなスキルをシェアーしたくこのブログを運営しています。
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