20230912更新しました。
アンカリング効果とは、白紙の状態で新しい情報(アンカー)を得た時に、まず最初に手にした情報(アンカー)を基準に判断しがちな行動心理学の心理効果です。
この効果をマーケティングに活用し、アンカリング(基準)ずくりに成功すれば、その後の情報は全て「最初の情報と比べて、損か得か、安いか高いか、優れているか、劣っているかなど」のアンカーに基ずき判断させることが可能となります。
なぜなら、人は認知バイアスによって最初にはいった情報を基準として物事を判断しがちだからです。
主に、単独の情報では役に立たない数字が向いているといわれています。
例えば、ある真珠の販売店で、あなたがステキなパールのネックレスを見つけた時、吸い込まれるような澄んだ輝きに惹かれ、明るく、清潔感のある女性店員さんに思わず値段を聞いてしまいます。
「30万円でございます。」これが女性店員さんの提示金額でした。
あなたは、全く買う気は無かったのです。
ヒールがのめり込むぐらい分厚い絨毯の上を歩きながら「目の保養、見るだけ、見るだけ、今日は買わない。
彼に悪いし」とあなたは、財布の紐を二重三重に縛っているのです。
でも、なかなかそのまま立ち去り難いくらい、真珠の気品のある輝きがあなたを魅了しつずけるのです。
「30万円か？今日は買わない見るだけ、と心にきめていたのに、来月の友達の結婚披露宴に間に合うかも、一生ものだし」とあきらめきれません
「いらっしゃいませ〇〇でございます」
高級スーツに身をつつんだ落ちついた雰囲気の、品の良い店長さんからのお声がけがありました。
「なんとも言えない輝きでしょ！じつは、先程の店員の〇〇から相談を受けまして、なにかお役に立てることがございましたら、お話しだけでもと思いまして、お声がけさせていただきました。」
「実は本日までが決算特別価格でして、
〇〇の提示価格の30万円を20万円にさせていただきます。」
あなたは、すかさずビビッテいた彼の横顔に目力でうったえます。
私のこと好き？
「30万円が今日限りで20万円か」彼には断る理由も勇気も、もはやありませんでした。
このようにマーケティングでは一旦アンカリングを獲得出切れば、非常に有利にビジネス展開できます。
PERSONA(ペルソナ)をUX(ユーザーエクスペリエンス)の観点から分析し、商品やサービスの改善や開発にアンカリング効果を活用し、マーケティングに反映できます。
目次
1.例えば、ある真珠販売店のアンカリング戦略3点
(1)真珠専門の高級販売店の中でも、地域1番店を目指したをアンカリング(基準)戦略を徹底している。
「高級真珠を買うなら〇〇、贈るなら〇〇店の包装紙で」という店を目指したマーケティング戦略をとっています。
店の外観は重厚な石造りで、入口は高級感を感じさせる分厚い木造のドア、内装は高級ホテルの絨毯を引きつめたロビーなみです。
主なターゲットは若いカップル層で、男性客にも比重を置いています。
一元さんや、冷やかしは入りにくいような店造りを意図的にしているため閑散です。
あなたは、すでにライバル店にも足をはこばれています。
地域No1の真珠の高級販売店のアンカリング(基準)戦略は全て、この店の販売方針につながっていくのです。
高級店の割には店員さんが腰が低くて愛想がいいお店
高級店の割には、手が届く値段も用意してくれているお店
高級店の割には、タイミングが良ければ結構まけてもらえることが口コミにあったお店
この地域の貴金属販売店のなかで
「高級店なら〇〇」
「真珠を買うなら〇〇、贈るなら〇〇店の包装紙」
と、こと高級真珠の販売に特化したのアンカリング(基準)が確立されています。
「高級真珠の販売店はかくあるべし」
他店と比べられるベンチマークになっています。
（２）商品の展示方針
アンカリング商品を含め、3点並べる。
売れ筋価格帯(30万円)の前後に誰がみても手が出ない超高級品(100万円)と標準品(10万円)を置き、アンカリングは30万円の高級品。
売りたい(高粗利)のは、売れ筋価格帯30万円のみとする。
わざと見劣りのする10万円の商品も並べておく。
服の色で言えば「捨て色」も充実させ、
客層ではベージュ色しか売れないのに、あえて「赤」「青「黄色」の捨て色を並べるのと同じ考え方です。
（３）２重価格呈示
店内では実は明確な約束ごとがあります。
まず定員が接客。
30万円のアンカリング価格の商品に興味を示した時点で上長に相談という形で繫ぎます。
上長がアンカリング価格より、割安な価格で最終決済をする。
他への口コミを想定し、決済価格はバラバラにしないように統一しています。
店の信用をなくすような安易なアンカリングは気をつけています。
また、アンカリング価格も地域ライバル店の価格を綿密に調べリーズナブルな価格をつけています。
2.アンカリング効果とUXやUX戦略への活用によるマーケティングの拡大
「アンカリング効果とは、認知バイアスの１種です。先行する数値(アンカー)によって、後の数値の判断が歪めらる傾向をいいます」(ウィキペディアより)
白紙の状態で新しい情報(アンカー)を得た時に、まず最初に手にした情報(アンカー)を基準に判断しがちです。
その後の情報は全て「最初の情報と比べて、損が得か、安いか高いか、優れているか、劣っているかなど」のアンカーを基準に考えてしまう傾向があるのです。
この認知バイアスであるアンカリング効果を利用して、、PERSONA(ペルソナ)の志向をUX(ユーザーエクスペリエンス)やUI(ユーザーインターフェース)の戦略にも活用できます。
なぜなら、ユーザーは自分の悩みや知りたいことの解決策のを苦もなく、簡単に、知りたいからです。
基準やブランドずくりから、ロゴにいたるまで、機先を制するアンカリング戦略はマーケティングの拡大にとっても有効な手段となります。
3.認知バイアスとは
「認知バイアスとは、直感や経験に基づく先入観によって物事の判断が非合理的になる心理現象のことです」(ウィキペディアより)
バイアスとは偏りを意味し、経験、環境、直感などから論理的・合理的な思考経路を経ないで判断してしまいます。
4.その他のアンカリング効果の私案
例えば商談に乗せるための初見見積
①初見見積書は3案で提案しましょう
H案・3000万。夢はあるが現実的ではない仕様
M案・2000万。商談に載せたい仕様
L案・1000万。実現可能だが品質ダウン、粗利ダウンで双方に取ってメリットなし。
出しかたは3案全て一気にだしきります。
M→H→Ｌの順番で3案全て説明。
商談相手には3案の数字情報が初めてです。
目的どうり、少なくとも1000万〜3000万円の幅広い価格ゾーンがアンカリング(基準)になっています。
なぜなら、所見金額が顧客にとって初めて聞く金額だとしたら、このゾーンの数字が基準になるからです。
他社から初見見積をとったとしても、1000万から3000万のアンカリング(基準)で判断されます。
余程魅力的な見積でない限り、他社は二番煎じになるわけです。
顧客はすでに、こちらの1000万〜3000万の土俵にのっていることになります。
商談の土俵に乗せることに成功したわけです。
顧客から、他社の動きなどの情報が真っ先にはいってくることになったわけです。
この価格帯から下がることもあがることもありません。
もし、初見見積書が1通だけであればただの見積書で終わったことでしょう。
3通の見積書はアンカリング(基準)をつくるための大事な基準価額になったわけです。
②商談見積書
例えばM案2000万の仕様で固まった場合、同じ仕様で他社の見積と較べられるはずですから、2000万をアンカリングとして200万の出精値引をいれる。
思い切った出精値引きがなぜできるのかといいますと、仕様内容を提案側が握っているので、コスト削減の押さえどころをすべて把握しているからです。
また、予算を聴き出せる間柄なら、予算に合わせたコスト削減案もだせるかもしれません。
アンカリング(基準)ずくりに失敗した他のライバル社は、仕様内容を握り切れていないし、人間関係の構築もできていないのでコストの押さどころが分からずギリギリの出精値引きを出だせません。
③契約見積
購買にM案の2000−80＝1920で回された場合、以降はアンカリング効果はないです。
他社との兼ね合い、情報を購買から引き出すしかないからです。
この際、購買担当者と商談担当者の立場を考える一番難しい立場にたたされますが、アンカリング効果はまったくやくだちません。
なぜなら、購買担当者がどんな情報をもっているのか、わからないからです。
でも、少なくても購買まで、提案通りの仕様が上がっているのでジックリと相手が弱るのを待つだけです。
まとめ
アンカリング効果とは、白紙の状態で新しい情報(アンカー)を得た時に、まず最初に手にした情報(アンカー)を基準にしがちな心理状態です。アンカーを先につくったほうが優位にはたらきます。
なぜなら、その後の情報は全て「最初の情報と比べて、損が得か、安いか高いか、優れているか、劣っているかなど」のアンカー(ベンチマーク)を基準に考えてしまう傾向があるからです。
主に、単独の情報では役に立たない数字が向いているといわれています。
この認知バイアスであるアンカリング効果を利用して、、PERSONAの志向をUX(ユーザーエクスペリエンス)の戦略にも活用できます。
なぜなら、ユーザーは自分の悩みや知りたいことの解決策のを苦もなく、簡単に、知りたいからです。
機先を制した、基準やブランドずくりから、ロゴにいたるまで、先に押さえるアンカリング戦略はマーケティングの拡大にとっても有効な手段となります。
最後に入自己紹介させてください。
nao15-0と申します。
法人相手の営業を25年経験しました。
「初心者の初心者による初心者のためのブログ」を旗印に営業経験者のフィルターを通してブログや日常に使えそうなスキルを皆様とシェアーしたくこのブログを運営しています。
解説書ではありません。
私のようなブログ初心者でもできそうなことを書き残しております
最後までお読みいただきありがとうございました。
